Factoring & Kennzahlen: Wie Anbieter wirklich prüfen

14.11.2025

BWA, Bilanz & Co: Factoring funktioniert nur mit Zahlen. Wie Anbieter prüfen, worauf es ankommt und wie Unternehmer gezielt davon profitieren.

Von der BWA zur Liquidität: Warum Factoring auf betriebswirtschaftlicher Basis funktioniert

Factoring ist keine Kreditentscheidung – aber sie basiert auf ähnlich harten Fakten. Jeder Anbieter muss prüfen, wie werthaltig die Forderungen sind, wie zahlungskräftig die Kunden agieren und wie stabil das Unternehmen wirtschaftet. Grundlage für diese Einschätzung sind BWA, Bilanzkennzahlen, Debitorenstruktur und betriebswirtschaftliche Erfahrungswerte.

Wer als Unternehmer seine eigenen Zahlen kennt und richtig einordnet, kann Factoring nicht nur besser nutzen – sondern gezielt so verhandeln, dass Konditionen und Vertragsstruktur optimal zu Betrieb, Branche und Zielsetzung passen.

1 | Das Fundament: Warum Factoringanbieter mehr als nur Umsatz prüfen

Ein häufiger Irrtum: Der Jahresumsatz oder die Bonität der Debitoren entscheidet über die Factoringfähigkeit. Falsch. In Wahrheit sind es ganz andere Punkte:

Ist das Unternehmen nachhaltig ertragsstark?
Wie rechtssicher sind die erbrachten Leistungen?
Sind diese für den Factor verifizierbar, insbesondere bei VOB Leistungen- und Werkverträgen?
Wie verlässlich sind die Debitorenzahlungen?
Gibt es Klumpenrisiken bei einzelnen Kunden?
Wie sind Forderungslaufzeiten und Mahnwesen strukturiert?
Wie steht es um Rückstellungen, EK-Quote und Liquidität

Diese und weitere Fragen des Analysebogens stellen alle kleine aber sehr wichtige Mosaiksteinchen bei der Risikoprüfung und Angebotskalkulation für den Factor dar.

Die BWA ist das betriebliche Röntgenbild – aber der Anbieter will auch wissen, wie sauber Sie arbeiten, wie transparent gebucht wird und ob Zahlungsziele realistisch kalkuliert wurden.

2 | Der Analysebogen: Warum jede Frage ein Signal liefert

Jede einzelne Frage im Analysebogen gibt Hinweise auf Chancen oder Risiken. Einige Beispiele:

Debitorenziele über 60 Tage? → längere Vorfinanzierung = höherer Zinsanteil
Regelmäßige Rechnungskürzungen? → reduzieren Ankaufswert
Überfälliger Forderungsbestand? → negativ für Ankaufquote und Debitorenmanagement
VOB-Leistungen, Werkverträge oder Teilrechnungen? → nur für Spezialanbieter factoringfähig
Bestehende Globalzession? → erfordert Bankenfreigabe
Zahl der Rechnungen p.a.? → beeinflusst Verwaltungskosten
Kumulierte Verluste? → Frage: Wie soll der Turn-Around geschafft werden?

3 | Praxisbeispiel: Systemgroßhandel mit saisonaler Schwankung

Ein Unternehmen aus dem technischen Systemgroßhandel (Umsatz 6,8 Mio. € p.a.) wollte Factoring zur Stabilisierung von Einkauf und Lieferfähigkeit nutzen.

Die BWA zeigte:

gute Rohertragslage
konstant hohe Forderungsstände
niedrige EK-Quote, aber sehr gute Debitorenstruktur

Ergebnis: Eine selektive Factoringlösung mit 80 % der Debitoren (nur mit langen Zahlungszielen oder hohen Rechnungsbeträge) wurden ins Factoring gebracht, offener Variante, WKV-Schutz und bis zu 90 Tagen Vorfinanzierung. Skontovorteile wurden genutzt, Lieferanten gezielt gebunden, und die Banklinie entlastet.

4 | Warum Unternehmer die Kennzahlen kennen sollten

Wer seine Zahlen nicht kennt, ist in der Verhandlung im Nachteil. Factoringanbieter arbeiten transparent – aber nur wer Zahlungsziele realistisch kalkuliert, Mahnwesen dokumentiert, Bankverpflichtungen offenlegt und die Debitorenstruktur im Blick hat, kann das beste Ergebnis erzielen.

Erst durch gezielte Aufbereitung der Daten ergeben sich individuelle Vorteile bei Ankaufquote, Struktur und Konditionen. Das ist eine unserer Aufgaben als Factoring Berater.

5 | Kundenstimmen aus der Praxis

„Die BWA war nicht unser Problem, sondern unsere Chance. Durch die richtige Darstellung unserer Kennzahlen haben wir eine deutlich bessere Ankaufquote und einen echten Verhandlungsvorteil bekommen.“
H. Markert, Geschäftsführer eines Großhändlers für Industriebedarf

„Wir dachten immer, Factoring sei eine reine Liquiditätsfrage. Tatsächlich entscheidet aber die Qualität unserer Rechnungen, die Struktur der Kunden, das Mahnwesen und die Verifizierbarkeit der Forderungen. Erst der Analysebogen hat uns das klargemacht.“
K. Halter, Leitung Rechnungswesen eines Mittelständlers

FAQ – Häufige Fragen von Unternehmern

Reicht mein Umsatz aus, um eine Factoring-Angebot kalkulieren zu können?

Umsatz allein reicht nicht zur Kalkulation aus. Entscheidend sind die Parameter, nach denen auf dem Analysebogen gefragt wird.

Warum interessiert sich der Factor für meine Bilanz?

Sie zeigt, wie stabil Ihr Unternehmen wirtschaftet, ob Risiken bestehen und ob eine Zusammenarbeit tragfähig ist.

Kann ich Factoring auch nutzen, wenn ich viele kleine Rechnungen schreibe?

Ja, bei einigen ausgesuchten Anbietern schon. Die Höhe der Rechnung ist nicht entscheidend, aber der Verwaltungsaufwand beeinflusst die Gebührenstruktur.

Was ist, wenn ein Großteil meines Umsatzes auf 1–2 Kunden entfällt?

Das sogenannte Klumpenrisiko muss versichert werden können. Viele Anbieter können damit umgehen, wenn die Bonität stimmt.

Welche Rolle spielt das Mahnwesen?

Ein sauberes Mahnwesen ist ein Qualitätsmerkmal. Es beeinflusst die Ankauffähigkeit und signalisiert professionellen Umgang mit Forderungen.